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找准定位，创新模式，锁定客户，夯实管理
领军人才家电班进行商业模式重塑培训
2020年9月7～9日，2019-2020年度领军人才家电行业高级研修班第六期学员，以“商业模式重塑与公司价值创新”为主题，在江苏徐州展开了为期三天的培训。当前，我国经济发展面临的国内外环境复杂严峻，不稳定性大大增加，给企业经营带来前所未有的压力。本次培训特别邀请中南财经政法大学刘圻教授，结合真实的案例及小组实战练习，引导学员厘清商业模式、管理模式、资本模式概念及之间的关联，学习通过战略定位、业务系统创新及精益实施实现公司价值提升并通过不断创新获得连续成功。
2020年，突如其来的新冠疫情，让许多企业开始思考如何进行风险管控。刘老师用二乘二矩阵地图及生动的案例，分别对风险识别、风险应对、机会管理策略进行了全面分析。他将风险分为“白天鹅”、“黑天鹅”、“灰犀牛”和“打不死的小强”四种类型。应对新冠这样的“黑天鹅”风险，最重要的策略是层层冗余，反脆弱；应对“灰犀牛”风险，则必须优化结构；应对“白天鹅”和“打不死的小强”则要用优化流程、及时调整、及时处置来解决。他指出，识别风险不容易，管理风险更难。好的风险管理，是无论环境如何动荡，企业都可以对抗冲击并活下来。对于“黑天鹅”风险，往往无法预测。因此，动荡环境中，组织的适应性能力比预测能力更重要。应对这类难以预测的风险，必须用功能性冗余，包括财务冗余及管理能力冗余，加强组织对重大事件的内控能力，让组织有弹性。他通过王国维的词告诉学员，不仅要在“西风凋碧树”时做战略规划“登高远眺”，在“风和日丽”时，也要有足够的危机感。企业管理，既要顶天也要立地，登高要有格局，落地要有细节。
在如今复杂多变的环境中，企业该如何取得成功？刘老师指出，成功的企业，一定是商业模式、管理模式和资本模式实现了最好的协同。从经营角度看，企业所有的管理活动，都应该从商业模式切入。商业模式确定公司的赚钱方式，管理模式决定是否可以有序地赚钱，资本模式则决定能否更迅速地赚钱，三者协同的结果，决定了公司的价值。商业模式的核心要素是战略定位、业务系统设计和精益实施。对于战略定位，选择比努力更重要；对于业务系统设计，差异比优异更重要；对于精益实施，试错比规模更重要。战略定位决定了企业的寿命。找到定位后，要通过理解客户需求、发现客户痛点，构建差异化的业务模式，找到适合的细分市场。企业的最大浪费是，大规模、高效率甚至高品质地生产一批客户不需要的产品。因此商业模式创新，必须通过小规模试错来检验。当商业模式得到确认后，管理模式必须跟上。管理模式包括治理结构、激励机制和流程和程序。治理结构决定了企业走多远，激励机制决定了企业跑多快，流程和程序决定了企业能走多稳。好的商业模式结合管理模式决定了公司的未来，再结合资本模式的财务结果，决定了公司的价值。
战略决定方向，模式决定优劣，金融决定速度，管理决定效率。两天的课程里，刘老师通过可视化、结构化、简约化的方式，结合真实企业案例，给学员带来整个公司管理体系，让大家快速理解其中每个部分的内涵和具体落地路径和方法。刘老师用一张图解释了商业模式系统设计中，核心资源、关键业务、重要合作、渠道通路、价值主张、客户群体、客户关系、成本结构和收入来源这9要素的思维框架，用一张表将其中关系结构化，并用一句话进行了概括和总结。最终，以利润为枢纽，结合资本模式、政策与法规流程，形成平衡记分卡战略地图。
当前，互联网思维及新一代信息技术给家电行业带来机遇的同时，也让传统家电行业的商业模式和管理模式受到严峻挑战。互联网到底用什么摧毁传统？刘老师结合商业模式9要素思维框架图，通过案例解构了互联网企业通过推迟股东满足感和低端切入的竞争方式。其商业模式，对内低利润率、高周转率，对客户低价格、高价值；在产品市场上获得高增长，在资本市场上获得高估值。刘老师指出，利润来源于竞争的终结或均衡，不想让企业脆弱，就必须为自己建立辽阔的“护城河”。互联网时代的商业“护城河”包括无形资产、网络效应、转换成本和盈利模式。传统企业在经营产品，互联网企业在经营用户，即想方设法通过技术创新和模式创新，让用户容易来，不容易离开。
成功企业面对的最大困难是，如何跨越路径依赖，进而取得连续成功。而跨越不连续取得连续成功，唯有创新、升级和转型。我们需要重新定义创新。从商业维度，创造出可行的、崭新的提供形式，就是创新。创新不仅是发明，必须有回报，也并非全新，但需要超越产品层面的思考。从商业角度，创新有低端切入、高端重构、跨界整合三种路径。
根据刘老师讲的系统，学员分成6个小组分别各自选择一个项目进行商业模式及价值分析练习。6个小组分别选择智能料理机、智能化妆魔盒、智能厅吧、新型变频压缩机、私人云厨和社区水处理机6个产品项目，利用休息时间讨论、研究、画图、做表、归纳，根据课程所学的系统，进行了行业竞争分析、竞争优势分析、内外综合评价及公司模式分析，归纳成一幅图、一张表和一句话，并做成PPT选派代表进行宣讲。刘老师一一对每个项目进行了点评。不少学员表示，课程内容信息量非常大，但结构分明、条理清晰。许多问题在日常工作中都会遇到，但都是杂乱和碎片化的，通过学习，能快速将这些碎片化的内容联系起来，形成一个系统，对工作有很大启发。
随后，研修班组织学员们到浙江星星冷链集成股份有限公司徐州工厂参观学习。星星冷链总经理杨文勇专门从浙江赶来，向学弟学妹们介绍星星冷链战略转型的思路与实践，用生动鲜活的案例给学员们上了一堂转型创新发展课。星星冷链即原浙江星星家电股份有限公司，冷柜产销量连续多年居行业前列。为了应对日益激烈的市场竞争，2015年，星星家电更名为星星冷链，并顺应制造业服务化、服务业数字化趋势，主动进行数字化战略转型。为此，星星冷链对自身组织体系进行了能力重构，追求“产业生态化、产品场景化、管理数字化、服务平台化“，努力提升产品价值，改善用户体验，增强用户粘性。通过几年的落地实施，星星冷链已经成功从单一家用制冷产品供应商，转型为提供冷库、机组、移动冷箱、商超冷链、商厨冷链、商用冷柜、新零售智能冷链设备、家用冷柜（冰箱）一体化解决方案的冷链生态化企业，商业模式从单一”卖产品“到卖“产品+服务+平台+……”整体解决方案，盈利模式从单一“制造价值”延伸到“制造、服务、平台和数据价值”。商业模式重塑使星星冷链在低迷的2019年及被新冠疫情冲击的2020年都实现了高速增长。不少学员感慨，星星冷链的创新思路与课程上学到的系统完全契合，正是商业模式重塑和企业价值提升的鲜活成功案例，为自身企业未来转型及落地实施提供了思路。
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